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Vertrieb

Die Stärke unseres Vertriebsnetzes ist in unserer Branche einmalig in Deutschland. Wir beliefern sowohl große Handwerksbetriebe als auch den Großhandel. Unsere Kolleginnen und Kollegen haben mehrheitlich eine Ausbildung im bodenlegenden Handwerk und können so unsere Kunden technisch optimal beraten und unterstützen. Der persönliche Kontakt und die Vertrauensbasis zwischen unserem Vertrieb und seinen Kunden sind die Grundlage des gemeinsamen Erfolges.

Interviews

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Frank Wittkowski, Key Account Management Industrie / Vertriebsleiter Industrie

Mit Herrn Frank Wittkowski haben wir eine erfahrene Person in der Uzin Utz AG, die sich einerseits mit der Betreuung und Neugewinnung von Industriekunden auseinandersetzt und andererseits die markenübergreifende Koordination und Kontaktpflege zur Bodenbelagsindustrie verantwortet. Wie sich seine Funktion genau gestaltet und welche Herausforderungen er jeden Tag meistert, erklärt er uns im Interview: 

Hallo Herr Wittkowski, bitte stellen Sie sich unseren Leserinnen und Lesern kurz vor

Mein Name ist Frank Wittkowski und ich wohne im Norden, zumindest vom Süden aus betrachtet, in der „Rattenfängerstadt“ Hameln. Meine kaufmännische Ausbildung habe ich in einem Groß- und Einzelhandelsbetrieb gemacht. Eine zusätzliche innerbetriebliche Ausbildung zum Bodenleger hat mein Spektrum schon damals erweitert und sicher die Basis für meine heutige Aufgabe gebildet. Ich hatte zu dieser Zeit schon die ersten Berührungspunkte zu Objekteuren, die in größeren Bauvorhaben die Bodenarbeiten durchgeführt haben. Ein weiterer Abschluss als einer der ersten anerkannten „Geprüften Bodenleger“ an der Bundesfachschule der Bodenbelagswirtschaft in Koblenz, hat meinen weiteren Weg geebnet. Während dieser Zeit arbeitete ich für die Vorwerk Teppich GmbH als Technischer Kontrolleur Objekt für Inner- und Außerbetriebliche Objektbetreuung.

Seit 1991 bin ich fest mit der Uzin Utz AG verwurzelt. Stationen wie Anwendungstechnik, Projektmanagement Technik, technischer Produktmanager im Marketing sowie Key Account Manager Business Development sind nur ein Teil meiner Stationen, die ich in den letzten 25 Jahren durchlaufen habe.

Wofür sind Sie in Ihrer Funktion genau verantwortlich und welche Aufgaben haben Sie konkret?

Als Leiter Key Account Industrie und Vertriebsleiter Industrie bin ich für die Betreuung bestehender sowie die Akquise neuer Industriekunden zuständig und trage auch die Verantwortung für den Umsatz. Ich versuche gemeinsam mit der Belagsindustrie die Bedürfnisse unserer Kunden zu verstehen und zu erfüllen. Ich bin die Schnittstelle zwischen Forschung & Entwicklung, Technik, Produktmanagement und Industrie. Kurz um: ich muss erkennen, wie wir gemeinsam mit der Belagsindustrie Umsatzpotenziale heben können. Beispielsweise begleite ich Testreihen mit unseren Systemen für LVT in Kooperation mit der Belagsindustrie.

Außerdem arbeite ich markenübergreifend wenn es um Verbands- Netzwerk- und Messe-Themen geht. Schwerpunkt meiner markenübergreifenden Tätigkeiten sind dabei sicher die Messen Bau, Domotex, EuroShop, Altenpflege und jetzt auch die FSB in Köln. Ein weiterer Teil meiner Arbeit ist die Verbandstätigkeit. Ein Beispiel: unsere Belange beim FEB (Fachverband der Hersteller elastischer Bodenbeläge e.V.) fallen zu 100% in meinen Aufgabenbereich und dort arbeiten wir sehr aktiv mit Kolleginnen und Kollegen aus unserer Unternehmensgruppe in verschiedenen Arbeitskreisen mit. Als Beirat im Netzwerk Boden treibe ich das Thema „Synergien Netzwerkpartner voran“. Mir wird also nicht langweilig, aber die bunte Mischung meiner Aufgaben schätze ich sehr und könnte es mir auch nicht mehr anders vorstellen.

Wie sieht ihr Alltag aus?

Einen typischen Arbeitsalltag gibt es bei mir nicht. Meine Aufgabe ist es, auf partnerschaftliche Weise wertschöpfende Konzepte zu entwickeln, die sowohl unsere Belagshersteller, Verbände und Netzwerke als auch uns zufriedenstellen. Es geht darum, langfristige Beziehungen auf Augenhöhe aufzubauen – keine kurzfristigen Erfolge. Ich pflege einen intensiven Kontakt zu unseren Geschäftspartnern. Dies ist natürlich mit einer hohen Reisebereitschaft verbunden. Das ist spannend aber auch arbeitsintensiv zugleich. Hinzu kommen gelegentliche Baustellenbesuche, damit ich den Bezug zum Tagesgeschäft und zur Praxis nicht verliere. 

Sie sind quasi ein Kenner der Branche und haben Einblick in viele Industrieunternehmen. Was schätzen Sie im Vergleich zu anderen Unternehmen besonders bei der Uzin Utz AG?

Die Verbindlichkeit und die Wertschätzung, die ich im Unternehmen seit vielen Jahren erfahren darf, zeichnet die Uzin Utz AG in besonderer Weise aus. Ich betrachte dies nicht als selbstverständlich, da ich leider bei meinen Besuchen bei anderen Unternehmen auch anderes erlebe. Außerdem weiß ich die internen Entwicklungsmöglichkeiten sehr zu schätzen. Für mich ein absolutes Aushängeschild, das mit gelebter Kollegialität noch unterstrichen wird.

Was sind für Sie die größten Herausforderungen?

Die größten Herausforderungen liegen sicher nicht im beruflichen Umfeld. Mit einem Arbeitgeber wie Uzin Utz ist alles zu bewerkstelligen. Ich stelle mich gerne neuen Herausforderungen und weiß, dass eine Lösung immer im Team erreicht werden kann.

Was war für Sie bisher ein besonderes Highlight und gab es auch besondere Herausforderungen?

Es gab viele Highlights und auch besondere Herausforderungen, diese aufzuzählen würde diesen Beitrag vermutlich zu sehr in die Länge ziehen – gerne aber mal in einer Fortsetzung unter dem Motto „Geschichten aus dem Leben eines Vertrieblers“.

Wenn Sie mit Ihrem Wissenstand und Erfahrungsschatz noch einmal von vorne anfangen könnten, welche Entscheidungen würden Sie revidieren bzw. was würden Sie anders machen?

Ich bin mit meinem „bodenständigen“ Beruf und meiner Entwicklung seit über 30 Jahren vollauf zufrieden. Anders machen würde ich sicherlich vieles, revidieren jedoch wenig. Aber ich muss gestehen, dass das wirklich eine schwierige Frage ist. Im Grunde ist alles gut so wie es ist und mein Blick richtet sich immer nach vorne.

Stellen Sie sich vor, Sie können in die Zukunft blicken. Wie sieht die Entwicklung mit der Industrie im Jahr 2019 aus?

Die Uzin Utz AG wird eine noch größere Marktpräsens erlangen. Dieses wird auch notwendig sein, da die Ausprägung der Industrie wahrscheinlich langfristig nur noch zwei Formen hat: Kleine „wendige“ Unternehmen und große Unternehmen mit klarer Zielsetzung für eine globale Entwicklung.


Das Interview wurde im Dezember 2016 geführt.

Robert Weckerle, SwitchTec Gebietsverkaufsleiter Bayern, Schulungsleiter

Was machen Sie, was sind Ihre Aufgaben, und wie lange sind Sie dabei?

Mit der Übernahme der Siga Floor AG durch die Uzin Utz AG bin ich Anfang 2005 ins Unternehmen gekommen.

Ich bin jetzt Gebietsverkaufsleiter für Bayern für die Marke Uzin im Bereich Trockenklebstoffe. Gemeinsam mit meinem Team betreuen wir unsere Kunden direkt vor Ort. Bei den Schulungen und den Großkunden bin ich dabei. Ansonsten spielen wir uns die Bälle zu.

Was haben Sie gelernt und wie sind Sie in den Außendienst gekommen?

Ich habe zwei Berufsausbildungen gemacht, eine zum Telekommunikationselektroniker und eine zum Bodenleger. Zusätzlich habe ich noch einen technischen Fachwirt, die Gebietsverkaufsleiterprüfung und die zusätzliche Qualifikation zum Ausbilder gemacht. Jetzt bin ich für das Verkaufsgebiet Bayern aber auch für die Ausbildungen und Schulungen im Bereich switchTec zuständig.

Haben Sie auch als Bodenleger gearbeitet oder sind Sie gleich in den Verkauf gegangen?

Ich hatte selber viele Jahre einen Raumausstatter-Laden. Es ist immer gut, wenn man auch Praxiserfahrungen hat in Bezug auf die Produkte, die man verkauft.

Wie sieht Ihr Alltag aus und wieviele Kunden hat ein Außendienstmitarbeiter durchschnittlich?

Der Außendienst „muss raus“ wie man früher immer gesagt hat. Mittlerweile ist auch viel Schreibarbeit dabei, zirka 1,5 Tage die Woche macht man Home-Office, ansonsten ist man draußen beim Kunden. Es gibt keine feste Anzahl an Kunden, die jeder Außendienstmitarbeiter betreut, das ist immer unterschiedlich. Es gibt Gebiete mit vielen Objekteuren und Großhändlern und Gebiete, die von der Anzahl der Kunden eher schwächer besetzt sind.

Wie haben Sie den Übernahmeprozess der Siga Floor AG durch die Uzin Utz AG empfunden?

Anfänglich war es schon schwierig, es kam sehr überraschend für uns, als auf einmal kommuniziert wurde, dass wir in ein anderes Unternehmen transferiert werden. Da gab es Reibungspunkte, wie bei jeder Verschmelzung. In Bezug auf die internen Abläufe müssen die verschiedenen Kulturen erst einmal zusammenwachsen, was aber sehr gut gelungen ist. 

Was schätzen Sie an der Uzin Utz AG als Arbeitgeber?

Ich schätze besonders, dass man hier als Mensch und als Mitarbeiter akzeptiert wird. Wenn man Ideen aus dem Außendienst mitbringt, dann werden die auch gehört und man wird gefördert. Zudem gibt es immer gute Perspektiven für die eigene Karriere. Die Aus- und Weiterbildung wird durch „Horizonte“ - die Akademie für die interne Fort- und Weiterbildung im Unternehmen, sehr gut gefördert.

Welche Fähigkeiten braucht ein Außendienstmitarbeiter?

Man muss sich vor allem selber motivieren können. Es gibt keine festen Arbeitszeiten, d.h. man braucht Eigeninitiative und muss auch ohne Kontrolle pünktlich morgens früh raus und sich seine Routen selber zusammenstellen. Niemand sagt einem, was man zu tun hat, man setzt seine eigenen Prioritäten. Man muss zuverlässig und organisiert sein, da man auch mal mehrere hundert Kilometer fährt und da darf man keine wichtigen Unterlagen vergessen haben. Man muss sich vorher genau überlegen, mit wem spreche ich, worum geht es, was ist das Ziel. Aber auch, worüber smalltalke ich am besten, was mag der Kunde und wie bekomme ich einen guten Einstieg? Weiterhin muss ich sehr zielorientiert sein und die Zeit beim Kunden effektiv nutzen. Man sieht die Kunden nur alle paar Wochen, d.h. ich muss gleich beim Treffen auch zum Abschluss kommen und die Verhandlungen nicht aufschieben. Und als letztes braucht man natürlich auch den fachlichen Hintergrund. Man berät die Kunden ja und muss wissen, was man ihnen anbietet. Zusammenfassend lässt sich sagen: Jeder sollte die Fähigkeit haben als Einzelkämpfer Eigeninitiative zu zeigen, allerdings muss man auch seine Leistung im Team bringen. 

Wie findet der Austausch mit den Kollegen statt, wenn man sich nicht so oft sieht?

Der Austausch läuft sehr gut. Man trifft sich in unregelmäßigen Abständen, auf Schulungen, bei Besprechungen und Zielgesprächen im Großhandel. Aber dann tauscht man sich intensiv aus. 

Man hat im Außendienst zwar seine Freiräume, aber man ist nicht alleine. Wenn es Probleme gibt, dann wird es auch gemeinsam im Team gelöst. 

 

 

Das Interview wurde im Jahr 2012 geführt. Inzwischen ist Herr Weckerle switchTec Gebietsverkaufsleiter und Schulungsleiter.

Friedhelm Gall, Fachberater/Gebietsleiter im Außendienst

Seit wann sind Sie bei uns und in welcher Funktion sind Sie tätig? Ich bin schon seit 1996 bei der Uzin Utz AG und als Fachberater/ Gebietsleiter im Außendienst tätig.

Was ist Ihr Aufgabengebiet? Für welche Marke arbeiten Sie?

Mein Aufgabengebiet ist die Betreuung der Bestandskunden, und auch die Neukunden-Akquise in meinem Gebiet in Hessen. Ich arbeite für die Marke UZIN.

Was macht Ihnen besonders Freude an Ihrer Tätigkeit?

Mir gefallen der Umgang mit den verschiedenen Kunden, die Möglichkeit meinen Tagesablauf selbst zu gestalten und die Vielseitigkeit der Aufgaben, zum Beispiel Baustellenbesuche, Kundenveranstaltungen oder Konditionsgespräche.

Wie ist Ihr Werdegang? Warum Außendienst?

Nach meinem Realschulabschluss mit kaufmännischer Ausrichtung habe ich meine Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann gemacht. In Abendkursen habe ich später eine Weiterbildung zum Handelsfachwirt absolviert. Nach meinem Wehrdienst war ich bei drei verschiedenen Großhandelsunternehmen – größtenteils im Außendienst – tätig. Die Arbeit im Außendienst hat mir immer viel Freude bereitet, da man ständig Kontakt mit Menschen hat. Eine reine Bürotätigkeit wäre für mich undenkbar.

Wie sieht Ihr Alltag aus? Wieviele Kunden hat ein Außendienstmitarbeiter durchschnittlich?

Ich bin sehr viel am Telefonieren, um Kundentermine zu vereinbaren. Oder die Kunden rufen mich an, um Termine mit mir auszumachen. Darüber hinaus nimmt die Büroarbeit – wie die Beantwortung von E-Mails, die Erstellung von Angeboten und Aufbauempfehlungen oder die Besuchsvorbereitung – inzwischen circa 20% meiner Tätigkeit ein. Je nach Art und geographischer Entfernung des Termins (Baustellen-, Kundenbesuch oder Veranstaltung) besuche ich drei bis fünf Kunden am Tag.

Welche Fähigkeiten braucht ein Außendienstmitarbeiter?

Man sollte auf jeden Fall kontaktfreudig, anpassungsfähig, beharrlich und diszipliniert sein. Darüber hinaus sollte man Spaß am Autofahren haben sowie mit einem gewissen Erfolgsdruck und Stress umgehen können.

Wie findet der Austausch mit den Kollegen statt, wenn man sich nicht so oft sieht?

Der Austausch findet im Rahmen von Teamtagungen oder Telefonaten statt. Ansonsten ist ein Außendienstmitarbeiter auf sich allein gestellt. Er sollte ein Unternehmer im Unternehmen sein und dabei stets die Unternehmensinteressen im Blick behalten.

Was schätzen Sie an der Uzin Utz AG als Arbeitgeber?

Als Mitarbeiter erfährt man von Seiten der Geschäftsleitung viel Wertschätzung. Für mich als Außendienstmitarbeiter ist es wichtig, frei und flexibel arbeiten zu können und dies ist bei Uzin Utz absolut gegeben. Zudem beeindrucken mich die Innovationsfähigkeit und die Zuverlässigkeit des Unternehmens.


Das Interview wurde im Jahr 2014 geführt.

 

Steffen Battran, Regional Sales Manager Asia

Seit Mitte 2014 ist Steffen Battran Regional Sales Manager Asia bei unserer chinesischen Tochtergesellschaft in Shanghai. Welche ersten Eindrücke konnte unser Kollege, Steffen Battran, gewinnen?

„Wenn man im Umland von Ulm aufwächst und dann in eine Weltmetropole wie Shanghai geht, ist man natürlich zu allererst von der Größe der Stadt und der schier unendlichen Anzahl an Menschen überwältigt und jeder Tag ist wie ein Abenteuer.
23 Millionen Menschen brauchen nun mal ihren Platz..
Dieser Eindruck spiegelt sich dann auch jeden Morgen auf dem Weg zur Arbeit mit der Metro wieder. Total überfüllte Straßen und Metrostationen wohin man schaut.

Im Unternehmen angekommen ist der Tagesablauf dann relativ ähnlich wie in Deutschland.
Als Problem stellt sich jedoch oftmals die Kommunikation mit den Kollegen heraus.
Da nur sehr wenige Englisch sprechen und ich mir erst noch die chinesische Sprache aneignen muss, kam es zu Beginn doch das ein oder andere Mal zu Missverständnissen.
Wichtig ist mir immer, mich in meine chinesischen Kollegen hineinzuversetzen und ihre Art des Denkens zu verstehen. Dies versuche ich auch in der Kommunikation umzusetzen. Beispielsweise sollte man keine Fragen stellen, die mit "Ja" oder "Nein" beantwortet werden können. Erklärt man Kollegen etwas und fragt danach, ob sie es verstanden haben, werden diese immer mit "Ja" antworten, auch wenn sie den Sachverhalt nicht verstanden haben sollten.
 
Da sich aber nicht nur mein Arbeitsumfeld, sondern auch mein Aufgabenbereich total geändert hat, lerne ich jeden Tag dazu und habe die Möglichkeit mich stetig zu verbessern.
In Deutschland habe ich im Controlling der Uzin Utz AG gearbeitet und bin jetzt hauptsächlich für den Vertrieb in Asien sowie als Schnittstelle zu Deutschland für unsere chinesische Tochtergesellschaft in Shanghai zuständig."

 

Das Interview wurde im Jahr 2015 geführt.